Wywiad przeprowadziła Irina Malkova PO TRZECH DEKADACH POUFNEGO I STABILNEGO WZROSTU RYNEK TOWARÓW I ELEMENTÓW LUKSUSOWYCH W REGIONIE BLISKIEGO WSCHODU DZISIAJ WIĘCEJ MNIEJSZYCH ZYSKÓW. O KTÓRYCH METAMORFOSIE OCZEKUJĄ SEGMENTU DETALICZNEGO I W JAKI SPOSÓB WPŁYNĄ NA KOŃCOWEGO KONSUMENTA, MÓWIŁEM Z ROZDZIAŁEM CHALHOUB GROUP PATRIK SHALHUB. Grupa Chalhoub zarządza dziś ponad 30% rynku dóbr luksusowych na Bliskim Wschodzie, w tym takimi markami jak Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue i inne. Jakie są teraz główne wyzwania?
Patrick Shalhoub: Jest ich kilka. Pierwszy to wycena. Bardzo ważne jest dla nas utrzymanie cen naszych produktów w dopuszczalnych granicach. Ten problem leży w naszych rękach, ponieważ sami kontrolujemy koszty. Drugim problemem jest siła nabywcza.
Kryzys, którego jesteśmy obecnie świadkami w Rosji, na świecie i w regionie Bliskiego Wschodu z powodu cen ropy naftowej, nie wpłynął jeszcze znacząco na naszą działalność, ale znacząco wpłynął na psychologiczną stronę zachowań klientów. Dlatego bardzo ważne jest, abyśmy rozumieli ich obawy i obawy, aby odpowiednio dostosować nasze działania do ich potrzeb. Trzecim wyzwaniem jest konkurencja. Jest wysoki, a dziś coraz trudniej jest przedostać się do kupującego, ponieważ każdy robi wszystko, co możliwe, aby go zdobyć. I musimy pozostać na powierzchni w tym trudnym czasie bez szkody dla biznesu i naszej reputacji.
A jakie kroki podejmujesz, aby to zrobić?
Patrick Shalhoub: Staramy się pracować bardziej bezpośrednio z naszymi klientami. Umawiamy się z nimi na spotkania i wydarzenia. Staramy się oferować im bardziej spersonalizowane usługi i towary, których naprawdę potrzebują. Nie jesteśmy skłonni zbyt mocno obniżać cen, ale jesteśmy gotowi zaoferować każdemu coś interesującego. Dzisiaj ludzie nie są tak bardzo zainteresowani blaskiem i urokiem, bardziej chcą uzyskać coś domowego, ciepłego, zrozumiałego. Cały nasz marketing koncentruje się teraz na tym.
Powiedziałeś, że ważne jest, aby utrzymywać ceny na akceptowalnym poziomie. Ale ceny wynajmu, na przykład w Dubai Mall, stale rosną, co wpływa na ostateczny koszt towarów. Jak sobie z tym radzisz?
Patrick Shalhoub: Ciągle negocjujemy z programistami i staramy się negocjować z nimi, aby utrzymać niskie ceny. Proces ten nie jest łatwy, ale dialog jest ważnym środkiem komunikacji. Dziś najemcy coraz częściej zaczynają słuchać naszej opinii, co jest szczególnie ważne. Ale czasami musimy otwierać nasze butiki w innych centrach handlowych, aby nie zwiększać ostatecznego kosztu towarów.
Kto jest dzisiaj twoim głównym klientem?
Patrick Shalhoub: Nikogo nie wykluczamy, ale przede wszystkim skupiamy się na kupującym z Bliskiego Wschodu.
A jakie produkty w segmencie rynku luksusowego są teraz najbardziej poszukiwane?
Patrick Shalhoub: Ważne jest, aby różnicować konsumentów pod względem wieku, płci, narodowości i zamożności. Jeśli chodzi o przemysł kosmetyczny, obecnie głównymi zakupami są kosmetyki. Lokalni konsumenci są zainteresowani makijażem oczu i ust. Zagraniczni nabywcy, na przykład Chińczycy, są bardziej zainteresowani produktami do pielęgnacji skóry twarzy, ponieważ dla nich ważniejsza jest zdrowa skóra niż makijaż. Jeśli mówimy o zegarkach i biżuterii, teraz widzimy wzrost sprzedaży biżuterii, ponieważ ludzie wiedzą, że inwestowanie w kamienie i metale szlachetne jest jednym z najbardziej niezawodnych. Jeśli chodzi o akcesoria, nadal wiodą tu torby i buty. Na przykład Rosjanie kupują głównie ubrania, a następnie akcesoria. A Chińczycy wcale nie kupują ubrań, ale aktywnie kupują torby i zegarki.
Nie jest tajemnicą, że obecnie konsument dóbr luksusowych jest bardzo młody. Jak dostosowujesz się do jego zainteresowań?
Patrick Shalhoub: Dobre pytanie. Po pierwsze, taki konsument zawsze szuka czegoś nowego, niezwykłego i jaśniejszego niż jego konserwatywni rodzice. Co ciekawe, przedtem ekskluzywne produkty były zawsze droższe niż zwykłe. A dziś, biorąc pod uwagę nowe realia, ekskluzywne produkty muszą być dostosowane po cenie dla młodszego nabywcy. Jesteśmy zmuszeni do wydawania limitowanych kolekcji, ale w bardziej przystępnej cenie. Jest to szczególnie prawdziwe tutaj, na Bliskim Wschodzie, kiedy dzieci rodzą się w bogatych rodzinach i od dzieciństwa przyzwyczajają się do luksusowych i drogich rzeczy. Dla nich staje się to normą społeczną; nie próbują nikogo tym dziwić.
Poza tym wszyscy są aktywnymi użytkownikami sieci społecznościowych.
Patrick Shalhoub: Sieci społecznościowe są dziś niezwykle ważne - odgrywają jedną z kluczowych ról w sprzedaży, ponieważ ludzie polegają na nich, dokonując wyboru. W dzisiejszych czasach ludzie nie wybierają korzystania z porad starszych lub rodziców, i to nie dlatego, że marka tak mówi, ale dlatego, że ich znajomi mówili o tym w sieciach społecznościowych. Przyjaciele, znajomi i blogerzy stają się wpływowymi osobami. Sieci społecznościowe są dziś głównym źródłem inspiracji.
Dzisiaj wiele marek zaczęło nazywać siebie „niszowymi”, „luksusowymi” i „ekskluzywnymi”, ale nie wszystkie z nich są. Jak myślisz, gdzie idzie granica?
Patrick Shalhoub: Aby zrozumieć, czy produkt należy do kategorii luksusu, należy wziąć pod uwagę następujące wskaźniki. Po pierwsze, są to korzenie marki - firma powinna mieć sprawdzoną historię. Jeśli jest to podróbka, może być postrzegana jako luksus, ale w rzeczywistości tak nie jest. Po drugie, jest to jakość. Ale jakość może być czymkolwiek. Dlatego bardzo ważne jest, ile innowacji i kreatywności inwestuje się w coś, na przykład w torebkę Lady Dior. Cóż, to jest wyłączność, czyli edycja limitowana.
Twoja prognoza: czego oczekuje rynek dóbr luksusowych i towarów w nadchodzących latach?
Patrick Shalhoub: Rynek wkracza w nową, bardziej dojrzałą fazę, a w nadchodzących latach będzie jeszcze trochę oczyszczenia. Ktoś będzie musiał opuścić wyścig, ktoś będzie musiał więcej zainwestować w swoje marki. Segregacja czeka na rynek, jak zawsze w czasach kryzysu.
